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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲負責 iOS 渠道總監許文娟談 WWDC 2017 最讓她關心的三個議題 。（影片／記者洪聖壹攝、製作）

記者洪聖壹／美國舊金山報導

WWDC 2017 期間發表許多產品，面對超過 7 百億的商機，今年湧進的開發者是歷年來最多，《ETNEWS新聞雲》這次訪問到一名美圖公司當中，專職負責 iOS 渠道總監許文娟，她認為這次參展期間，她最感興趣的議題有三，分別為 iOS 11 當中 AppStore的改版，還有就是 AR 跟 Apple Music。

▲美圖 iOS 渠道總監許文娟。（圖／記者洪聖壹攝）

最精華的人生都奉獻給了公司

蘋果開發者大會第二天，Apple 公司向開發者們公布許多技術開發的資訊，記者實際訪問到一名在美圖公司任職長達八年的資深員工許文娟，目前是美圖公司 iOS 渠道總監，掌管整間美圖公司產品在 iOS 平台上的推廣。

以目前來說，美圖公司旗下的美圖秀秀、美拍，以及智慧型手機品牌美圖手機，都是該公司的金雞母，尤其美圖公司旗下的 Apps 歷年來都是榜上有名，甚至近期更被 TIME 雜誌評選為全球前 25 名熱門應用程式。

許文娟 畢業工作至今已經 10 年，在美圖公司工作已經將近 8 年，美圖公司可說是她的另外一個家，她剛到美圖公司的時候剛好是 2009 年，那時 PC 版本的美圖秀秀當紅，後來到 2011 年，就跟著美圖團隊，開發美圖秀秀的行動版本，從 0 開始到現在 10 多億用戶，公司員工從 10 幾人團隊到現在 1,000 多人，8 年來成長了百倍，而她最好的青春幾乎都奉獻給公司，因此面對現在整個大環境的改變，她感觸也最深。因此，不管是在 WWDC 2017 期間與 Google I/O 2017 期間，有關 AppStore 或者是 Google Play 的更動，都是她與公司最關心的議題。

▲許文娟在美圖任職將屆 8 年，幾乎人生最精華的時間都奉獻給公司，因此她更關心公司未來發展。（圖／記者洪聖壹攝）

AppStore 大幅度削弱榜單效益

隨著行動平台發展，越來越多公司著重在行動領域，許多資本雄厚的企業，就會在遊戲上市前大幅度地砸錢刷榜，這可能會讓一些開發者，失去了先機，甚至讓 Apps 深陷谷底，而這問題對開發者們來說，其實都是老問題，不管是在 AppStore 還是 Google Play 的平台上，而在 Google Play 進行改版之後，AppStore 更乾脆的直接把整個使用者介面都改掉。

許文娟認為，整個 WWDC 2017 發表的產品，更動最大的就是新的 iOS 11 當中的 AppStore，主要是大幅度弱化榜單的效益，以前用戶可以在一個頁面當中，至少看到 6 個應用程式，而且往下滑，可以依照熱門排序看到其他應用程式，現在則是有更多推薦的形式來展示，而且所有 Apps、遊戲類別展示的榜單都只有前三名，想要看更多名次，可能還要多幾個步驟。她個人認為，蘋果公司有計劃地在打擊過往不當刷榜行為、甚至可能還會針對一些個性化的應用程式做推薦。

▲將於今年秋天更新的 iOS 11 當中，AppStore 將會進行有史以來最大變化，許文娟認為這個變化將大幅削弱刷榜行為。（圖／記者洪聖壹攝）

AppStore 的改變，帶來的機會跟挑戰

這樣的做法對於已經很有名氣的美圖公司其實有利有弊，許文娟坦承，弱化榜單的好處是編輯推薦會變得很詳細、圖文介紹內容更詳細，用戶也會在更瞭解產品的情況下，選擇要不要下載應用程式，因此可能就會比較少被移除、或是有負評的狀況，所以如果在這方面努力得夠好、加上好的內容，一但獲得推薦，那麼機會就更多、獲得的流量就更多，對於這部分，她對美圖是很有信心的。

不過面對的挑戰也是有的，許文娟的說法分為兩個層面，一個還是在榜單，她認為以目前來說美圖旗下的產品都在排行榜前幾名，一但弱化榜單效益，各類別的榜單，就只有前三名，而且這前三名並不會跟已下載的應用程式重複，舉例來說，用戶如果下載了《美圖秀秀》，那麼他個人在前三名推薦的榜單當中，就不會有《美圖秀秀》。

因此，對許文娟她們來說，一切的努力就要著重在怎樣讓榜單被蘋果發現、被更多用戶發現，再來就是盡量搶得更多用戶，做到前三的應用。

另一個解決方案，就是要去思考怎麼提出更個性化的內容，讓蘋果公司願意調整到「每日推薦」（Today）。因為這個欄位不僅是整個 AppStore 最明顯的位置，而且從以往的每週一次，改成每天一次，預期將會對用戶造成新鮮感，所以一但獲得推薦之後，整體流量就會比以往更集中。

許文娟表示，新的 AppStore回歸到產品開發本質，對於像美圖這些原本就專注在產品設計的，其實是利大於弊。經過兩天的論壇下來，她猜想，以後的榜單甚至會變得更個性化，透過機器學習的技術，可能每個人的 AppStore 看到的都是不一樣的東西，讓很多個性化的東西被突顯出來，這也是她比較期待的發展。

▲許文娟認為新的 AppStore 的改變，將回歸到產品開發本質。（圖／記者洪聖壹攝）

除了 AppStore，正妹開發者還關心 AR 跟 AppleMusic

這兩天下來，對著重 App 發展的許文娟來說，她最關心的除了 iOS 當中的 AppStore 之外，另外就是全新發表的 ARkit 跟，她認為AR 在未來應該可以加上很多玩法，好比說美拍在拍影片的時候，可以加一些東西，或許可以想像在直播的時候，可以在線上加一些什麼樣好玩的東西，增加互動；或是桌上有什麼商品展示，進行商業行為，但些這部分可能就是要更深入了解一下究竟現在的技術可以到哪些層面，然後再回去跟技術部門討論。

▲許文娟認為 AR 將為影音應用程式帶來新的商機。（圖／記者洪聖壹攝）

此外，她看中的還有 Apple Music 的發展，因為美圖旗下還有美拍，這項產品牽涉到音樂的使用經驗，一但用戶拍了影片，往往都是要配音樂的，這方面就要看 Apple Music 怎麼發展。

▲許文娟還關心 Apple Music 未來跟開發商的整合。（圖／記者洪聖壹攝）









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